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如何识别与选择好客户——文有利
作者:文有利 发布于:2018/3/2 10:13:26 点击量:
  客户是信贷机构经营永恒的主题,没有客户就没有业务,客户是我们的衣食父母,是“上帝”,但信贷客户与其他买卖关系的客户具有不同的性质,借贷关系总是与信用和风险联系在一起的,如果没有选择好客户,那么请进来的可能不是上帝,而是魔鬼。因此选择好了客户就是从源头上控制了风险。
  信贷实践中,除财务分析方法外,还有一些行之有效的方法可以帮助我们识别与遴选客户,可归纳为“八看”:
  一是看企业的“一把手”或实际控制人。“一把手”的素质决定了企业的素质,领导人的高度决定企业的高度。一个企业能否良好动作,归根结底是由企业领导人的素质决定的。二看股东背景。股东背景反映了借款人的出身状况,好股东就是借款人的“好爸爸”。三看债务轻重。从债权人的角度看,债务轻的企业,就是好企业。四看客户的存货与应收账款。产成品存货和应收账款情况,分别反映了企业产品销售是否顺畅及货款回笼是否正常,产成品存货和应收账款较轻的企业,一般可认为是好企业。五看客户上下游交易对手对其的态度。企业生活在与上下游客户打交道的链条中,因此,企业的上游供应商、下游采购商如何看它,也构成了信贷机构评价客户好坏的一个视角。如果一个企业买别人东西不用马上付钱,然后东西还未卖给别人,就能收到一部分预付款,就说明企业在上下游交易链条中处于强势地位,对上下游客户具有很强的谈判能力,从债权人角度看也为好企业。这种情形表现为企业的应付账款与预收账款余额较大。低成本地占用了上下游客户的资金。六看同业金融机构对客户的态度。关注银行对客户的融资政策、融资条件及融资总量的变化,如银行对客户的贷款额度下降、担保方式由信用变为抵押担保等变化情况,可作为信贷机构对客户判断的侧面参考。七看资本市场投资者对客户的态度。当客户为上市公司时,关注客户在资本市场上的表现,从股票价格的波动及其与大盘的偏离情况,判断投资者对客户的认可程度。别外,上市公司来自各方面的监督较多,信息比较透明,也可从公开的媒体、券商的分析报告等多个维度参考客户的好坏。八看客户是否“干净”。关注客户是否涉及民间借贷、过度担保、抽逃资金、虚假交易、不良信用记录及媒体负面报道等。一般认为,一个企业如果没有对外担保、没有民间借贷、资产未对外抵押、没有不良记录,就是“干净”的企业。
  另外,信贷机构面对下列客户需谨慎对待:一是新企业。新建企业没有信用记录,也没有经过市场的检验,抗风险能力较差。二是新进入陌生领域的企业。隔行如隔山,企业进入一个自己从未涉足过的行业,失败的概率很高。三是短期内发生大幅变化的企业。如短期内企业的货币资金大幅下降、应收账款与存货大幅增加、银行借款大幅增加等。通常表明企业已经出现潜在风险。四是融资已经很重的企业。企业的融资越重,不能还款的概率越大。五是在建项目很多,在建工程余额很大的企业。某些在建工程往往是在宏观经济高涨的时候做决策,随着市场环境的变化,这些在建工程的处境也变得较为尴尬;不继续投入,前期的投入就成了沉没成本;继续投入,后续资金来源、项目建成后的效益等问题皆面临很大的不确定性;此类前期摊子铺得很大的企业存在很大的风险。

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